“我也不知道。”

    花豹悲催地说。

    “礼爷收编我们以前的事，谁都不清楚。”

    不过，虽然不知道太子念的什么书，但他考的证比他们厉害多了

    什么律师从业资格证、心理咨询师证、记者证、教师资格证、aa乱七八糟的，只要能想到的，礼爷都考了

    杏疏无语了。

    你一个黑社会，考什么教师资格证

    陆霄已经几天没吃上一顿饱饭了。

    他像个葛朗台，恨不得把所有资金全用到公司上。

    而且，他也没有时间。

    直播是肯定的，但怎么个直播法，还是要琢磨的。

    比如目前，首要问题就是为什么直播没人看，为什么观众不买账

    陆霄虽然是年年拿奖学金的高材生，可并不代表他就懂市场、懂营销。

    恰恰相反，他干物流、搞运输都是一把好手，可是对于怎么卖货，和杏疏一样，是个没经验的木头。

    尤其受众大部分是女性的时候。

    他没办法，只能和张明珠商量，先试着模仿已经渐渐打出名气的电商主播，观察她们的套路和优惠方式，再形成自己的特色。

    对于这个方案，杏疏不置一词。

    只是第二天就带着温清礼派给她的司机出发了。

    自从司机先生跟着她回了一趟乡下，好像就被默认是少奶奶专属司机。

    杏疏没意见。

    谁来都一样。

    她当作没看见司机先生暗戳戳地往上汇报就行了。

    他的偏执和占有欲她都明白。

    反正也没干什么出格的事儿，由他去吧。

    “我们这是干什么去啊”

    陆霄坐在后座手扶着把手，胆战心惊地坐着司机先生开得飞快的车。

    张明珠同样脸色煞白地坐在后面，想着幸好今天出门前拜托邻居照顾一下女儿，不然恐怕赶不及回去做饭。

    杏疏一推墨镜，“到了你们就知道了。”

    “这”

    虽然是皇城根儿底下，但这地方到处是小商小贩的叫卖声，好像是服装集中批发市场。

    陆霄眼睛一亮。

    “你是想让我们学摆摊儿的商贩怎么做生意吗”

    杏树摇了摇头。

    “我们边走边看。”

    几个人从街头走到街尾，再从街尾走到街头，来来回回走了两遍。

    期间，张明珠与摊贩搭话了几次，陆霄只是跟在杏疏后头默默地看。

    “有什么感受”

    杏疏扫向二人的脸，发现表情并没多好看。

    “做生意太难了”

    “还是感觉直播和线下很不一样”

    “明珠先来说说。”

    张明珠犹豫了一下，没想好。

    她本来没什么文化，自己意识到的问题很难用术语表达出来。

    “是不是我们看到的每一家，来的基本都是老客户”

    杏疏知道她的问题，贴心地提示。

    “是我就看啊，那些来拿货的人，基本都是自己另开服装店的，以前老在这买衣服，就算这家比别家贵个几块，也不愿意换家买。”

    杏疏点点头。

    “那你呢”她示意陆霄。

    “我倒觉得，对于他们来说，便宜还是王道。”

    “虽然成本都差不多，但便宜一些的商家显然生意更好，成交的比例更大。这证明薄利多销的经营理念更适合这些小商小贩。”

    杏疏也点点头。

    “那现在你们俩知道，我为什么带着你们跑这么远，来看小摊儿批发吗”

    张明珠还是摇摇头。

    陆霄沉默了一会儿说，“你是想告诉我们，薄利多销很重要，但将个人价值打出来更重要”

    “b”

    孺子可教也

    不愧是商业大佬，对行情的直觉就是这么敏锐

    “可是”

    “我并不认为在直播方面薄利多销是个好政策。”

    “尤其是目前直播的受众是一些走在购物前沿的人的时候。”

    杏疏摇了摇头。

    “不是这样说的。”

    “先不谈价格，我们首先要做的是，要把个人i打出来”

    “个人i”

    张明珠眼睛亮了。

    这个新颖的词让她本能地想到自己之前思考过的问题。

    为什么别的主播总能打开新市场，总能带新鲜的货还有收益

    为什么别的直播间里的新观众一问，就有老观众出来说话

    因为啥

    “这就叫用户粘性。”

    杏疏看着这两个还处于懵懂时期的企业家，耐心地解释道。

    “用户粘性，就是说一家店、一个网站、甚至于一个主播对浏览客户的吸引度，并由此建立起用户对我们的忠诚度。”

    “所以我想告诉你们的是，建立主播个人i。”

    陆霄露出如有所思的神情。

    “不知道你们有没有关注过，现在网上有些主播在带货之余，还会测评一些自己的生活爱用物。而这些店家的粉丝，在关注直播的工作的同时，也会好奇主播背后的生活是怎样的。”

    “这就是一个商业价值。”

    “当主播的个人价值小于商业价值的时候，他就只是个主播。”

    “但个人价值远远大于商业价值的时候，他就不仅是个主播。”

    “他的个人影响力会让他成为更具有号召力的网络大v。”

    “他的个人价值会通过源源不断的用户转化为商业价值。”

    “这就是用户粘性和个人i存在的意义。”

    张明珠现在只知道点头了。

    她之前从没想过这些弯弯道道，只是凭感觉卖货。

    怪不得，有系统的理论，才有规范的行事标准。

    跟着夫人，有肉吃

    陆霄这时候插嘴，“这些你说的对。”

    “但有一点我不同意。”

    “不能不谈定价标准。”

    “我还是不认为薄利多销对我们来说是有利的。”

    “我们的目标客户总要定好吧”

    “现在使用网络购物的，肯定是愿意尝试新鲜事物的人群。”

    “换句话说，他们不差钱。”

    杏疏叹了口气。

    少年，你不知道几年后网络发展到什么地步啊。

    这么固执，怪不得上辈子外头传出他和张玲天天在市场部吵架的新闻

    一开始就把目标对准高端人群，曲高和寡，创业难度直线上升啊。

    她其实观察到了，刚刚她让陆霄和张明珠观察小摊儿的时候，张明珠能毫无芥蒂地和摊主搭话，问问材质价格，打听打听消息。他呢他就往那儿一杵，用两双眼睛看。

    “明珠，你自己再去逛一逛，看看那些摊主怎么聊天儿的。”

    “好嘞”

    张明珠往前走远了。

    杏疏这才回头看陆霄。

    看了温清礼的资料，她知道陆霄家里不富裕，父母供他上学，已经竭尽全力了。

    他的状态，自尊又自卑。

    做生意有这种心态可不是什么好事。

    但他是个天才，她可以不在乎这些瑕疵。

    天才总是有恃才傲物的资本，不是吗

    但这个发展方向，还是得确认好。

    “目标客户的定位，不能只是高端客户。”

    “电商势必普及，定位局限是自己给自己框住了。”

    “不要觉得普罗大众不愿意为电商付费。当直播成为人们日常观看的家常便饭，主播的话语权是你无法想象的。”

    陆霄沉默。

    “你在餐馆后厨刷盘子的时候，在想些什么”

    陆霄疑惑地看着她，不知道她问这个有什么意义。

    “你可能会想这是暂时的，我只是为了凑钱。”

    “或者别的实习天数太长又不自由，没有洗盘子来钱快。”

    “或者没有人脉很难找到和同学相一样与自己相匹配的实习。”

    “但你不会想，职业无贵贱。”

    “你不会想，洗盘子我也要洗出个样子来”

    “你好像天生就默认了来小餐馆吃饭的就是一些上不了台面的人。”

    “所以第一眼看见我，才会无动于衷，才会不信任我。”

    “直到后来无意中看见老板娘的报纸，才知道我是尹家的小姐，不久之前刚被断绝了亲子关系吧”

    “这些我都知道。”

    陆霄一整个大震惊

    她她她她

    她怎么什么都知道

    杏疏看着他放大的瞳孔，轻声说，“但这些都不重要。”

    “我想告诉你的是

    很多人自诩为读书人，就非常瞧不起小商小贩，同时又对比尔盖茨相当推崇。

    但几乎所有人的潜意识中都知道，小商小贩是比尔盖茨的必经之路。

    就算是比尔盖茨，年轻时候他的投资也是一个一个求来的。

    那么，为什么这样一种相当矛盾的观点会同时存在于一个人的脑子里”

    陆霄此刻的表情，像一只被掐住脖子的鸡，脸涨得通红，又一句话都说不出来。

    杏疏看了有点想笑，但想到接下来要说的话，还是忍住了。

    “这就是人性的弱点。”

    “成王败寇，跪舔高位，鄙弃微末实干，是一直以来的人性。”

    其实这话说的有点重了。

    但没办法，对猛禽就得下猛药。

    “当然，我说这些不是鼓励你们去做小商贩。”

    “我希望你明白一个道理。”

    “那就是任何伟大事业，都必定起于微末。”

    “如果视微末为卑贱，那就注定成不了伟大事业。”

    “没什么好丢人，也没什么好掩盖。生来就含着金汤匙的人不多，更不是你我。”

    “所以，唯有蓬勃生长。”

    陆霄没说话，眼睛盯着前头一家要收摊的商贩，不知在想些什么。

    杏疏远远地看见张明珠逛了一圈儿回来，看看时间，想着她还得回去给小女儿做午饭。

    “往回走吧。”

    杏疏瞥了陆霄一眼。

    “我倒觉得，张明珠会比你走得更远。”

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